D2C bedeutet für viele Direct-to-Consumer. Wir sehen es lieber als Direct-to-Customer, um auch den B2B-Bereich mit einzuschließen. Im Gespräch mit Frank Kemper von der Internet World erläutert Oliver Lucas das Thema D2C im Detail.
Mit D2C ist nicht nur den Verkauf von Herstellern direkt an den Endkunden gemeint. Es geht vielmehr um die Neuausrichtung des Unternehmens, die den Kunden in das Zentrum des Handelns stellt. Bisher haben die meisten Hersteller wenig Kompetenz im Endkundengeschäft, da man erfolgreiche Kooperationen mit dem Handel hatte, der diese Aufgaben übernommen hat. Mit der Digitalisierung erfolgte die Veränderung und der Trend Richtung D2C. Hersteller haben festgestellt, wie einfach man mit Endkunden in Kontakt treten kann und wie wertvoll die Informationen sind, die man direkt vom Kunden erhält. Die Themen Feedback aus Produktbewertungen sowie Q&A liegen im Verantwortungsbereich der Hersteller. Durch die Digitalisierung hat sich auch das Verhalten der Endkunden geändert. Produktrecherchen finden vermehrt online statt, Produktpräsentation funktionieren zum Teil online besser (Beispiel: Türverriegelung bei NUKI). Inzwischen haben auch die Händler eingesehen, dass sich ihre Rolle geändert hat und D2C nicht mehr aufzuhalten ist.
Das Beispiel unseres Kunden Braun Büffel hat gezeigt, dass man eine erfolgreiche D2C Strategie umsetzen und zugleich weiterhin mit dem Handel zusammenarbeiten kann. Das Familienunternehmen aus dem Lederwarensegment verkaufte bisher nur über den Handel. Dort waren die Sichtbarkeit und die Möglichkeiten der Produktpräsentation sehr begrenzt . Durch den Eintritt in die D2C Welt mit dem Verkauf über Marktplätze und den eigenen Online Shop konnten enge Kundenbeziehungen aufgebaut werden. Kunden werden dort abgeholt, wo sie ihre Suche beginnen und mit den Services bedient, nach denen sie suchen (Stichwort: Geschenkefinder, Prägeoption).
Oliver Lucas im Gespräch mit Frank Kemper von der Internet World – jetzt anhören!
Unser Tipp: Wer mit D2C starten will, sollte die Möglichkeiten des Marktes genauso wie die Bedürfnisse der Kunden genau prüfen. D2C ist weitaus mehr, als einfach nur ein Online Shop. D2C muss in die Unternehmens- und Vertriebsstrategie verankert sein. Der Handel spielt dabei weiterhin eine wichtige Rolle, immerhin findet hier der direkte Kontakt mit den Kunden statt. Allerdings sollte auch der Handel seine Position überdenken, seine Stärken herausarbeiten und sich nicht mehr länger als Konkurrenz zum Direktvertrieb sehen.
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